Vol.15从蛋壳爆雷事件，我们能学到什么？
『播客介紹』
欢迎来到“空无一物”，这由三个无业游民发起的一档以赚钱、生活、成长三点为主轴，融入历史、战争、西方文化、投资等视角，结合当下去探讨我们该如何在这个社会更好的“生活（生存）”
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Vol.15
白一喵：
看到晚点LatePost的文章《蛋壳公寓暴雷调查：一场冒险游戏，全社会买单》
讲到了蛋壳暴雷，波及面很广，觉得这个话题值得聊。
但并不是从专业角度进行讨论，商业评论已经做得很好了，不需要我们来做这个，但是我们可以分享一下由这件事触发的思考，对创业者、消费者的启发，我们可以从中学到什么教训。
截然不同的竞争格局
唐海程：
其实我看到这篇文章的时候，想起当初创业也会遇到类似的问题，我不太喜欢融资，而是喜欢把ROI做成1，然后疯狂撒钱，也就是说我一定要让这个商业模式从第一天就能赚到钱。
但是我之前在创业公司的时候，可能逻辑有点像蛋壳那样去思考，因为是这样，我去年10月份过得非常的痛苦，那套逻辑确实是非常凶猛的打法，能把我打得死去活来。
我其实找另外一个朋友和我攻防演练，他可能早期先烧了一波钱，圈入了更多的用户，它就能跟供应商谈一下更好的价格，尤其是体量上去了以后，它的推广费用就会降低。
这时候我就玩不下去了，我会被一直按在下面打。可能就是因为我在早期的增长不如他那么狠，就导致这个游戏挂掉。
所以后来我自己在看一些新的生意的时候，我尽可能选择不是这么玩的事，但确实你要把我放到场上，我也只能那么玩。
白一喵：
听起来是会有避免不开的厮杀和血战的生意，似乎是属于供应链那种要垂直整合的，是这样吗？
唐海程：
我觉得很多生意其实都会迎来竞争，只不过供应链的竞争会比较大，大家已经很早的都在这个局里面，而且大家会发现这个局里只有赢家能通吃，所以就会更恐怖。
如果是一些极度分散的市场，每个人都吃不到对方，大家一年反正都几千万，然后也开开心心。江浙那边很多这种厂，举个例子：钢结构、环保的包装产业、POS机，包括提款机点钞机，点钞机到现在其实都还活得很好的。
这是两个截然不同的生态。
我昨天回家，在车上和一个师傅聊，他在玩传奇。大家都觉得传奇就好像已经是个非常老旧的游戏，应该没有人玩了，但其实这帮人其实玩得可多了，而且氪金氪得相当厉害。
可能我们现在听到的刺客信条，或者说全面战争，或者说使命交换这种大的游戏去比，对于老板来说，谁更赚钱还真不一定 。
我想说的不是这个生意本身，
而是竞争格局。
这个生意的赚钱模式听起来非常有意思。前端像贪玩蓝月那样疯狂投广告，大概他告诉我是一天开两个区，然后差不多一个月就60个区，人很快就满了，投放就投满了。
然后每段时间会把两个区合成一个区。因为像传奇这种游戏，每个区都有一个行会老大，你把两个区合在一起，然后大家就会要打，要争谁是新的老大。
这个时候打赢的方法比较简单，就是氪金，谁的装备好，谁赢的概率就比较大。那差不多一充就是十几万，你充得多就会有更好的武器。
而且他是这样的，现在有两个区，2区和1区合成一个1.5区，然后下个月3区和4区合成3.5区的，然后再把3.5区和1.5区要合并。
相当于就是养蛊，本身已经是很强壮的虫子了，结果又把它丢在一起，这样大家就会充得越来越多。这个游戏就是这样子。
所以你想想，如果我们是蛋壳的创始人，我们何尝又不是一只非常强壮的虫子。
长租公寓有很多无法想象的坑
范米索：
我想到了我朋友的一个创业案例，也是长租公寓的生意，但是规模没有那么大。我不方便去透露它的品牌，至少现在活得还不错。
蛋壳应该是2015年开始的，那时候掀起了长租公寓的风潮。他是16年创业做的长租公寓的生意，我看过他的BD，大概知道长租公寓当时的状态是很不错的，因为整个市场整个趋势都很ok。
他当时做的是北京五环以外的生意，一次性拿下了几个小区，然后跟那些小区的房东去签协议，同时他这边就作为中介，买家市场和卖家市场都得兼顾，所以其实这当中你可以思考一下，从小的案例来讲，他会牵扯到哪几方？
第一就是装修队。第二是需要去跟房东去谈合作。第三就是c端的客户。晚点的这篇文章，为什么说是整个社会在陪玩，即便他当时做的生意已经这么小，牵扯到的合作方都很多了，就一堆的事情，明明这么小体量，就几个小区的事情，作为创业者来说，他真的是忙到爆炸。
我看了他的整一套 BP的时候，我其实能够感知到这当中会存在的几个风险点：
第一就是他要去说服房东把房子给到他们。像他们的模式是，给房东一个承诺价格保收益，至于多出来赚的钱是他们赚的。哪怕房子很破旧，装修也能全部帮你搞定，但是前三个月的租金要给他们免收。然后他再去找装修团队。
他当时告诉我的思维是，别人在赚利润是租客的和房东之间的利润差。他的利润源来自于装修。
当时有个数据是他给到我的，比如链家和我爱我家的相遇和自如公寓，模式也是找装修队帮房东装修，但是他们拿到的一台洗衣机的价格可能是1200，而他能够以一半的价格拿到，也就是说，他在装修上节流到你无法想象。
然后我当时就问他为什么可以拿到这么好的价格，以及海尔、西门子那些还不错的品牌。他当时给我举了例子，很让我深刻，哪怕现在过去四五年了，我现在还记得。
他自己去找货的时候，因为电器也有中介商，然后中介商跟他们谈好之后，他不死心，尾随着中介商的车，一层层去挖货源和厂家，他其实已经跟到了最源头。
其实这件事情在商业当中来说是不道德的，但对他而言，他需要压缩成本。而他的成本就来自于如果能找到源头的话，直接和源头谈，而且是走量，为什么源头厂家不愿意合作，当然是愿意。
白一喵：
这些成本其实很高，也许小规模这样是ok的，但真的要做到蛋壳的规模，是绝对不行。海程也说好像有些生意是没办法，就是要靠规模。
范米索：
对，靠规模起量，然后包括家具那块也拿到了类似于无印良品代工厂的源头。整个装修的风格是非常ok的，而且他当时让我估价，猜一下这个房子整体的装修花了多少钱？他报给我的数字是我估数的1/3，你就想这当中产生的2/3的利润在哪里。
做长租也是遇到了一些障碍的，不是那么顺利的。合作的装修队其实能起来全靠他做的长租公寓，可以理解为，这是一个社会的盘子，是你做了这个生意我才有得吃。
就好比蛋壳当中提到的一家装修公司，拖欠了5000多万，蛋壳凉了，CEO被带走了，5000多万谁来兑付？没有，包括他们上市了，连期权都没办法兑。这是很现实的。
开装修店的老板，下有工人要养活，工人的几万块工资可能对他们而言也是养家糊口的。你现在整个拖欠就导致装修队的工人也吃不上饭，我就不说房东收不到租了，房客这边也是爆炸，然后赶人，闹得鸡飞狗跳。
这就是他提到的是社会在给你买单。因为当你规模做大了，有这么多的城市，而且有很多的就是核心城市，然后覆盖这么多人，什么身份都有，不管你是租客，还是在长租公寓的房东和二房东，还有装修工，其实对他们而言风险都是很高的。
当时那个朋友他为什么能够跑起来？
这当中有很多你们根本无法想象的那些坑，我刚刚说的只是他装修的一个模式的思路——靠装修赚钱。他当时还跟我说了一件事，就是他们拿小区的时候是有地头蛇的。
作为普通人，打工者上班族，看到的只是一个长租公寓的生意，如果是中介，撮合买家和卖家就完事了，但是它背后牵扯出来的利益方有很多的，就包括我刚刚说的地方保护之类的，不说的话，谁知道呢？
他还蛮聪明的一点是，第一规模小就是不容易被盯上。然后第二就是有自己的圈子，就是我只要守好这个地盘就ok了。然后第三是他比较聪明的是，营销层次的方法。
他会跟小区的物业、超市商家做合作，比如说塑料袋会刻上他自己的logo和电话。经常去小区购买的人，小区老板就会给塑料袋，塑料袋上如果是有某某公寓的一些情况的话，自然你要租房，你可能就觉得我可以去租他们家，或者说更有利于宣传。
所以其实这也是他比较自制的一点，在宣传渠道上去做的一些功夫。
其实严格来说，他只要把那个地方的盘子吃掉就好了，而且利润几百万，这就是其实活得很好了，而且他也能养活团队，这次的疫情我看他朋友圈还分发口罩以公寓的名义做公益，你就知道人家是过得还不错。
大家可能觉得蛋壳这桩事情爆出来之后，长租公寓商业模式是跑不通的，其实未必。
管理问题：高层在冒火，基层在玩火
白一喵：
在我看来只是这一个规模的问题，以及盘子你有没有控住。
翻看晚点的文章，有一个小标题是：高层在冒火，基层在玩火。因为他它涉及到公司里面的这个人，这个就勾起了我的兴趣点，我就会很想知道从人的角度来讲，他们内部是不是出了一些管理上的问题。
有几段话就抓到我的眼球，就说 CEO他性格非常果断，爱冒险，定好目标不轻易放弃，是一个能打的人，这里应该是一个好事情。但在内部他缺乏制约，到管理风格是很强势的，没弹性，然后赌错方向很容易满盘皆输，包括他跟下属一些聊天的内容。
我可能会有个观感，这其实是一个蛮典型的失败案例和失败模式——老板非常强，但下面的人没有被充分调动起来。这会出现几个bug，第一个bug是公司越大，对于这种核心团队的修炼要求是非常高的。
然后具体到他们是在一个高竞争的行业里面，其实已经有最前沿的paper已经告诉我们，在这个可能会有很多不确定性的行业里面，对人的要求就是高智商+高情商。否则面对这种变化的弹性就会变差。
我看到的是CEO强势的风格没有做修正，导致他处于一种非常孤立无援的状态，既没办法让下属说真话，也没办法很快地将他们带起来，在关键的时候堵上。
有很多细节，如果我在他面前，我是一定会反问他的。文章里写到，他们会讨论风控问题，比如怎么防止员工腐败，有人提到一些大公司用的对策，CEO就问大公司的这个对策有用的话，为什么还是会有腐败问题出现？
我就很想问，效果没有百分百的那么好，就可以不用了吗？如果效果不那么好，大公司还在用，你觉得是为什么呢？
如果从人的因素来看，我觉得是几个因素综合导致这件事会发展成今天这样。因为你的赛道的关系，而且你要奔着上市就必须得做大，但做大对你的这种管理的能力的要求，对你核心团队智商、情商的要求，只能是指数型的增长，这还蛮难的。
范米索：
包括文章当中提到一个细节，北京隔断房的法律政策已经出来。但是这个老板还是说——你们就这么做，后果我来承担（小白：他不能承担这个后果）。
是，在我看来这是很不负责任的一句话，你想明白人家的政策都已经摆在这里了，你还硬上。
在这件事情上我不去评判他这个人，我只评判他当时的决策。所有的东西你最后创业能不能成功，都是因为创始人的决策能力导致的。
在我们看来是很严重的大事上，你用这样的方式去做了一个很简单的决策，之后暴雷我觉得是正常的。
唐海程：
有点像是以成败论英雄。就像小黄车当初还被报道很好，后来才被报道有问题，但问题不可能在之前不存在。
我会还蛮谨慎的一点，我很少对这种事情做直接的评价，而是我会去带入我自己的生意，我会去想哪些东西我能够去习得。我也比较少去评价人，是因为我的预期是如果把我放在他的位置，可能我还做不了他这个事。
白一喵：
其实我当时看到的反应是，不去评判这件事，我的乐趣仅仅是在于分析它以及它出发的一系列联想。
如果是我的话，我压根就不会踏入这个生意。原因在于我会提前想到后面的这一堆事情，以及在这件事情上我充分认怂。
一个需要做垂直整合的领域，一旦出事会影响到这么大面，我不认为我能够担得了这样的责任，我也不认为我有这样的一个能力，或者说我觉得我的能力应该放在别的地方，压根就不会碰这个生意。
算完ROI还得看成事概率
唐海程：
包括我自己现在在看生意的方向的时候，我都还在做一些比较谨慎的生意。
其实是我觉得真的开始做这种类型的生意，包括像可能去从政，我就当做我自己已经死掉了。
因为那个状态是很不一样的，你基本上得全身心的把你自己投入搏斗，才可能会有一线胜出的机会。
切入赛道，之所以每个人其实采用的策略不一样，是因为每个人对于这件事情多大概率能成的认知，还有投入产出比的认知是不一样的，就会导致他们有完全不同的行为。
就举个例子，像广东人做很多生意的时候，他也许不一定看赛道，听起来就是哥们几个就是喝杯茶觉得还能干，我们就去跑三个咯。从逻辑上来说，信息获取渠道可能不像我们那么广泛，然后他也没做啥调研。
为什么他会做这个事儿？很简单，第一如果不做这事儿，连我下个月生活费都发不出来，我就一定强行干。反正输了也没啥成本，因为反正我也没班上。这个时候对他来说，他就会倾向于最短平快的逻辑，而不是调研。
对于这些背景很好的创业者，去上班一年也能赚个几百万。所以这个时候他就一定会去权衡，就一个非常确定的几百万对应的东西是什么？
是一个非常高的增长，有失败和成功的可能性。大家其实在做的就是，一方面把饼做大，一方面尽可能让饼变成真的。
资金可能会有投资人投资。假如失败，可能名声会受损，但我也获得了宝贵失败教训，但如果成了的话，我就能获得很多，我所投入的反正就是时间还有心力。
其实也听起来，对他来说是一个确实很经济的决策。
白一喵：
有个问题是，也许会去做这样事情的人，某种意义上来讲，大家算ROI是可以算得很清楚的，但往往是在对于不可逆的风险估计是不太足的。
万一这个事最后不成，他可能会有多难看，这个代价能不能承受得了，是不是真的担得起责任？这一块没有做过调研，也没有看过足够多同行的血泪教训，你是很难知道的。
另外一个就是概率，把它当成一个数学题来看，你算完ROI还要乘概率才能得到你的期望。但大家对这个概率的预估通常会倾向于乐观。肉眼可见不是一个容易做的生意，所以肯定是乐观主义者才会去做，但是在概率这块其实是不能太乐观的。
有一个太典型的例子，无数的程序员创业的时候，可能第一反应就是要做一个平台。
曹政老师的文章大家可以作为参考：
做平台是最难的，因为光是冷启动这件事情的成本就会弄死你的。因为平台涉及到多边的冷启动，光单边你能把它拿下来就不太容易。
或者你自己跑一遍，比如我要维护一个付费社群，你要找到第一批客户，给你做美誉度，跑下来你已经能学到蛮多东西的。
涉及到交易撮合的，你要弄一个平台，这就太可怕了。而且还要考虑到竞争对手，他们的吃相还不一定好看，你败的概率是很大的。
过度补贴是互联网的原罪
范米索：
像远川研究所里，他其实已经谈到了你刚才说的竞争对手的问题，以蛋壳自如公寓为代表的整个长租公寓，他们为了扩张规模，以正常价格高20%~40%去争夺房源，其实潜在已经在打破整个的房屋租赁市场。
可能为了抢一套8000的房，你给了1万，结果你最后租给租客的价格可能是7000，远低于市场价，这件事情长期来看，一定是有风险的。
白一喵：
平台和互联网相关的，补贴基本上就是一个互联网的原罪，他不补贴做不起来，但是补贴过多又会带来新的麻烦。
对于生意来说，代价都是要还的。
对于消费者角角度也有不利影响，比如当初的打车，后来价格越来越高，大数据杀熟的问题出现，从规律方面看，是正常的。
这是常识，当我去坐那么好的车，坐那么远的距离回家只要5块钱的时候，一定是有人支付了成本的，而且这个东西不会永远这个样子的，这不符合规律。所以后期价格反弹我觉得正常。
范米索：
其实你反观几个互联网的生意，就包括从中国移动互联网开始发展到现在，诞生出的一些独角兽企业也好，或者说是一些大规模企业也好，大家都是一个路子——砸钱，来教育市场。
市场教育成功，你赢了，市场教育失败，谁来买单？
投资人这个项目砸了，换一个项目再投；企业高层，这个企业倒了，大不了跳个槽。但是最后买单的是谁？庄家们都走了，局做砸了，最后谁来填单？工资发不出的是谁？被驱赶的是谁？
所以看到蛋壳的新闻，我觉得不光是一个模式的探讨，而更多的是一种社会现象。长期来看是ok 的，但这当中诞生出了很多大量的商业模式，它是良性的还是恶性的，其实我对于这件事情是打一个问号的。
而且包括其实在远川这篇谈蛋壳的文章当中，他其实有谈到我爱我家之前的副总裁胡景辉，在18年就辞职了。
他辞职其实也是因为当时我爱我家推出了一个长租公寓品牌叫“相寓”，推出之后，胡景辉说他觉得中国的长租公寓一半起码都会爆。一定比P2P爆雷还要再厉害。
这种人常年玩地产都有这样的一个洞察在里头，其实你就不难去发现。
白一喵：
对于创业者、其中的供应商、消费者，我觉得好像就得出了一个洞察是可以带走的。
在盛世，也就是环境比较好的情况下，其实大家都会偏过度乐观，而且有人跳出来说一些不好听的，大家都会倾向于无视。
但这件事情其实你要真的得出一个理性的判断的话，那就是要把这个事情拉在足够的时间线上去看，要看它的历史，你其实会发现这些事情它都是在历史上是能找到一些相似的状况的。
所有的平台类型，比如共享单车，比如出行，O2O的那些。公众号有记忆的，你去翻一翻最早的文章，那些在盛世的时候是怎么去说这些各种好，现在已经糊到你压根都不记得还有那么一个东西在了。
那中间到底发生了什么？其实也许行业不一样，但是它的模式和它翻车的那个点，是有共性的。
踏实做事，积累本金和手感
范米索：
我想到了一个还蛮有意思的点。
有些人看投资就是看大盘就是整个基本面，然后他不会去针对于某家公司进行一个特殊的研究或之类的。
有些投资者他是会对于自己长期消费的东西会很看好，比如最近电动车的股票疯狂涨，他可能自己就是用户，或者特斯拉车主，那么他就会对于特斯拉整个的模式很看好，以至于看好整个电动车型能源行业。
然后还有一些投资者的投资思路可能就是，要细致到我必须要去把整个行业能调研到的所有数据拿出来，然后行业当中的龙头、三家，然后把数据抽出来，然后我再去看。
唐海程：
还有比较极端的，比如我亲自去干活。
白一喵：
对，我觉得这个是有必要的，因为有些东西你调研不到，比如说台面下他不能说那些东西。
范米索：
你看蛋壳上市，严格来说你也可以去买它的股票，但是现在的问题就是它上市没多久就爆了。
所以其实我觉得投资这个东西，也非常考验你对于宏观市场、微观市场的一个眼光。
唐海程：
有个负反馈，就是说因为可能你摔过的坑足够多，这个时候就会导致你看啥玩意儿都会有问题。
范米索：
我可以给你补充一个我知道的真实数据，比如说你是阿里、腾讯的高层，往往不愿意买自己家的股票，很神奇。
唐海程：
我觉得很合理，就像我后来就偏LP的逻辑，最近也意识到这套逻辑的局限性。但是在很长一段时间，其实底层的动力就是因为我真的觉得我自己看不准。道理我都知道，你如果买苹果都买茅台都能成，包括蒙牛伊利。
但是假如我自己做过奶，我知道蒙牛伊利它大概是怎么去赚钱的，我也知道坑点，一旦你知道这个坑点在，你就不敢买。
其实如果我看到这个东西，我思考的不是它上扬的股价，而是它的奶源最近会不会出一个政策会打死他。
你脑子里面思考的东西会很不一样。但是你要知道，价格和价值的是有分离的，就会导致也许你判断的价值确实有了问题，但价格就是有滞后。
白一喵：
我的解法是这样子的，不是投资者角度，只是我的一个习惯。从兵法的角度来讲，我会去看大的王国。
因为看历史会看大的王国的兴衰，在生意上你一定会去看起来特别大，至少目前还成功的上市公司，它是怎么一步步过来的，哪些是曾经很辉煌，后来灭亡掉了。
还有一类就是特别小的，这个反应在生意上是一些家族的公司，看看他们是怎么做的。
以及有的时候很好玩的一点，就是在一些很明显的肉眼可行的利益面前，他们不要。他们做一些感觉就特别傻的决定，他们的逻辑是怎样，然后事后看当时的判断合不合理。
因为我觉得在这件事情上真的是立场决定脑袋。
因为很多做家族的，不管是不想被绑架也好，或者是我们要的就是小而美也好，跟要做上市的那种，他的立场是不太一样的，他就会发展出完全不一样的逻辑和策略。
唐海程：
有一些上市的公司，其实它也不太追求整个资本市场的回报。
就像最近一家湖南很著名的一家做面食的企业上市了，听起来low，但其实别人盈利能力还挺好的。
我最近在看一些生意的切入点，我就把A股的几千家企业都拉出来了，快速看了一下（其实我之前还很少有这样的视角去看），我就会发现卖旅馆也在上市，毛料也能上市，棉料也能上市。
当时在录那些数据的时候，我就意识到我用的鼠标的企业其实已经做得很大了。包括苹果，做的就是你眼前的电脑。
这段时间其实是我自己的一个反思，我开始在收一些事情，然后可能会有一个更加主营的突击点。确实我会发现如果把一件事情做到足够好的话，就有回报了。
其实上周和小白在聊，我们聊出一个像苹果树一样的思考逻辑。
很多时候我们就交给社会一个大苹果，让他给我换一个大凤梨就结束了，我就能够吃得很饱，然后日常爱干嘛干嘛，而不是说做很多事情，然后去换一堆的小凤梨，最后过得勉勉强强。
如果从逻辑上来说，其实在一个合理的范围内去做到更深度，这个时候其实它意味着它的可复制能力是变强的，而且意味着它的交付成本逻辑上会变低，它能摊销一部分的成本。
这件事情对我自己冲击很大，因为我过往的创业的体系是要么大成，要么大败。
但是你会发现无论是广东人做生意，还是江浙人做生意，都不能算大成，算是有一个不错的成绩。
白一喵：
而且这个不错，如果跟普通人相比那是非常不错了。
唐海程：
可能我会觉得这件事情上，比较理想的状态是先做成那样。举个例子，也许我到30岁的时候，会像黄峥那样做一个拼多多，但现在不会扯淡，而是先从一些比较踏实的东西做起。
就像他之前也开了一连串的小公司。我觉得一方面是积累本金，一方面是积累手感。
举个例子，就像做长租公寓这种类型的生意，如果真的让我去做，我完全做不了，因为我之前没有做过类似的生意，这道理我都懂。
我现在手上又压了30吨橘子（米索：你真的是果农，你干脆去做农业算了）这个时候我就会发现具体实操的时候，很多东西不会你就得重新开始去学。
其实任何的学习都有成本，所以就会导致很多时候人能做的事情非常有限。
我最近在反思，每个人的屁股不同会导致他做生意的方式也会不同。
就像我们刚刚说的就是那种背景很好的那种创业者，因为他的机会成本很高，所以这个时候他就可能得去做一个回报率很高的事情，虽然风险很高，但因为都很赚钱，所以大家都来，竞争度也会更高，最后会变成了一个打法。
大家对自己的预期也不同，要么没啥预期，比如说一些白手起家的，或者说富二代他就不缺钱无所谓，其实他们的模式可能又会是不一样的状态。
创立蛋壳就像是本科生做了博士生作业
白一喵：
我脑中想的是这样，如果假设创立像蛋壳这样的一个公司是一个要完成的大作业。其实我会发现大家的训练量平常训练量是不足的。
这可能是一个博士生需要完成的大作业，但大部分人可能你都还没有进入到本科生的训练，甚至连高中的训练都没有，你一来就做了一个博士级别的作业。
所以我这样想，你要做这个生意，它本身是很难的，作为投资机构要看一下你过往有没有创业经历。
也许不是这个类别的，但是我要看你做过哪些，成或败都不那么重要，但是要做这个很关键，因为能力是不会跃迁的，它是一个积累的过程。
这放在做产品上也这样，最简单的产品就是做一个小工具，然后试着去变现，多少不论。
稍微复杂一点，做一个内容产品，已经会发现麻烦起来，不仅仅是功能层面的，一旦跟人有交汇就很麻烦。产品的顶点就是社交产品，那就是难上加难，就极难。
所以现在有人跟我说他出来创业，如果他之前没有什么创业经验，他说要做一个社交产品，我心里都会想一想又一个，然后表面上你也只能礼貌地说，祝你好运。
唐海程：
就像你其实之前给我发的12个不同的商业模式
http://www.yibencezi.com/notes/167987
其实我就会发现，卖时间或者说做中介的，至少对于个体去起家的时候不亏钱。亏得最多就是你的伙食费，但是做产品是真的可能会亏钱的。
就像之前做快消，举个例子，低温的就是比常温的难做，短保质期的就是比长保质期的难做。我很不幸的，一开始就做了低温短保，导致你的在供应链上的技能点必须很强，不然就死掉了。
举个例子，你做白酒算不清楚无所谓，多了还能多放一点，多卖钱。但是如果你做的是果汁做酸奶之类的，尤其是三天短保和面包，你的销售预测做得不好，对不起，你挂了。
白一喵：
这件事情上，即便我们在这边说再生动，估计听的人也很难还原。
可能我们是看过账本的，我们知道为什么这么多预算，最后才赚那么一点，钱都去哪里了。
唐海程：
这个时候你应该看看堆积如山的仓库。
实业门店的那些坑
白一喵：
米索可以讲讲奶茶店的故事，有哪些账是在你的预期之外的。（海程：我觉得开门店对我来说就是终极挑战）
范米索：
我就来说说很多的坑吧，我觉得女生可能都想开个咖啡店、小吃店。
我以后真的要开一档咨询，如果你今天想开哪家店，先花钱来找我，我跟你盘一盘整个生意它到底会存在哪些风险，或者说存在哪些你根本意识不到它会是风险，最后会坑到你的东西。
的确如果他们来找我咨询，反而我能救他们。就是一个ROI的问题，你花个几百、几千块钱来找我咨询，我帮你省了几十万，可能就这么简单，这笔账自己去算。
我当时还调研过像coco贡茶那些，他们进东京的市场其实都没有大家想的那么早，而且当时的日本，整个的消费市场我其实都调研过，奶茶这种东西很少出现，大家更多的是喝纯茶，没有糖的。
对于我而言，我当时去的时候还蛮不适应的，因为中国冰红茶都是加糖的，然后奶茶遍地飞。
然后直到Coco和贡茶两家台湾的品牌，还有一个叫春水塘，是一个台湾品牌，但是一个日本人带进去的，因为他在台湾喝的觉得不错，那么把这个引入了日本。
整个你就会发现他们刚进来，然后这个市场是有空间的。那时候去布局的话肯定是有得赚的。（小白：大家非常乐观的心态）
对，而且我当时还去调查过，就跟海程做的事情一样的。因为我住涩谷附近，那边十字路口的附近有一家coco，那真的是排队的人山人海，我还去喝过好几次，但是你每次都得等。
所以当时我也去计算了工作日、中午晚上整个的流量，到他开店营业算他能卖出多少杯，就很粗暴的一个方法。
没有大数据调研什么的，你拿不到数据，你只能用最接地气的方式去算那笔账。
然后你会发现如果按照它的成本，然后再加上它奶茶的爆款，你就推他一天能卖出这么多的东西，再算一下当地的地租，日本不动产我也有资源，知道商铺要多少钱，差不多也能调研出一个平均价，算这笔账你感觉肯定是赚钱了。
其实涩谷那地方拿商铺其实很难拿的，大家就是竞争很强，没办法。后来我选在高田马场那边，因为他语言学校很多，然后留学生也很多，我觉得对于华人而言这个东西已经习惯了，如果在那边还ok。
光选址其实你就要思考很多的问题，一楼二楼差一倍的价格，但是说句实话，如果现在让我选，我会选择一楼，因为真的是流量问题。漏斗模型，在二楼你就会漏掉一大半的人，人都是有惰性的，而且二楼很不显眼，你只能靠网络的宣传去打量。
其实在选址上你就要花很多的心思，然后你选得好和不好，它还会带来两种不一样的结果。
光选址这一块你就要踩很多的坑，选完了之后你还要装修，我光三个中央空调，我跟老板砍价就是100多万日元。
而且没办法日本很贵，一天工人钱你要不要给他？几个工人对吧？然后还有接各种的电路问题，然后消防的问题、营业执照的问题、水质检测的问题，一个个部门去跑。
白一喵：
我印象中当时我去店的时候还问了一个特别细节，但我印象很深，我就问这个吸管好奇怪，你为什么不换一个吸管？
范米索：
这个就是一个小的细节，杯型m杯和l杯大家都知道，杯型问题解决掉之后，还有吸管问题。日本的吸管可贵了，中国的吸管几分钱，我就从淘宝买，但你的这批货从中国来，你要过检测。
为什么要过检测？因为你这个吸管是要接触到人嘴里的。（小白：这是日本地方的法规要求）是的就是很严格，如果你台湾可能还可以，但是大陆就是不行。
光检测我就记得我跑了三次，先是跟那边的检测的检验员去聊，我要准备哪些材料，然后他说你要把吸管的批次、长短、口径大小、材料，之类的数据这些全部要给我。
然后你还要花几千块钱，就是一个吸管的一个尺寸检测费用几千块钱。而且比如我检测的是12厘米，那么18厘米的话可以通用吗？
因为都是一样的材料，我很天真以为是可以通用的。他说这个不行，但凡你只要吸管的直径出现了差错，或者你的长度出现了差错，你就必须得重新再检验。
你哪怕是一批厂家出来的不行，你就是要再检验。
白一喵：
你有多少个规格，就理论上要搭配多少个规格的吸管，那是要付出多少个规格的检测成本。
范米索：
这还只是一个很小的事情。大家千万不要觉得实业生意这么的好做，完全没有，而且最后赚钱的是狼人杀。这是很现实的一个问题，因为奶茶不是刚需。
白一喵：
不管是你看商业案例，还是听着这样的故事听多了，其实你看很多商业现象你会宽容很多。
虽然吐槽还是会的，觉得就这样也还敢来开店，但是你会发现他但凡还在那儿杵着没死，人家都是有本事的。
范米索：
你后来发现奶茶真的不是赚钱的项目，涉及到社交场景的才能赚钱。
那时候真正赚钱的是狼人杀，那个房间都是乌烟瘴气（小白：环境最差赚钱最多）对，你想象一下一杯奶茶才卖几百日元，但是狼人杀一个人就得收到1000日元以上，如果你通宵的话还得再加钱。
狼人杀一局就16个人，尤其是留学生，他们的社交需求是很迫切的，他平时上完学了也没地方去，那个地方就成了他的social场合。
而且狼人杀这个东西就是会让人上瘾，你天天玩都可以，但是奶茶天天喝会腻。但是你玩狼人杀再点杯奶茶，这个需求就顺了。
到最后就发现你要做的事情，跟你最后养活你的那个东西，完全是两码事。你就开始很怀疑自我。
真正养活我的不是所谓的奶茶，不是我理想中的东西，那个很美好的愿景，养活我的反而是狼人杀，我非常讨厌的乌烟瘴气。
而且你要想，他们爹妈的钱也不是让他们来我这个地方去花这种费用的，因为一晚上就得在我这里砸个几千日元，你收这个钱很难受，这就是为什么我要做成人教育。
到最后你就开始反思自己，真的要做一个这样的店铺老板娘吗？这些学生爹妈的血汗钱，他们上课是一部分，然后其他消费都源源不断往你这里送。
唐海程：
所以你后来那个店一个月营收大概怎么样？营收和净利可以给小伙伴们普及一下。
范米索：
我现在全部以人民币来算，加水电、房租之类的都算进去，2万出头一点点。
但是日本的人工费很高，我其实没办法去请人。一个小时60块人民币，一天8小时我算500块钱人民币，一个月一个人就是15,000左右了。拜托，我请得起吗？
我请不起，请人就负债了，我只能自己来。下场就是我被店捆死了。
（海程：所以最后就只能赚一两万块钱）
这是很微弱的，你只能养自己，但问题就是你没有办法去请个人长期在那里，因为如果这样的话，你一个店的支出起码是5万。
唐海程：
这是一个最关键的问题，就相当于你获得很多宝贵的教训，但是你人又被拖在那里了，你的教训没有办法变现。
范米索：
所以当时我就意识到这个问题了，一当时变现的时候应该直播，我可能还靠自媒体赚点钱。我应该还玩YouTube什么之类的，告诉大家不要开店。每天直播大家就会知道你整个的状态是怎样。
而且我当时还有个最大的教训是，你人一旦被很多的繁琐性的事物给绑住的时候，你是没有时间思考的。
白一喵：
我觉得这个也是所有线下生意，天然可怕的一个地方。
不仅仅是对 CEO，也包括在里面的人，就即便我们刚刚说，他需要高情商高智商，但因为你做的是线下就会繁琐。
包括民宿也是这样，你已经规划好了所有的事情，一会儿访客就说有什么幺蛾子，然后那边供应商又有什么问题。他会有很多不可预测的这种零碎的事情发生。
唐海程：
永远都会有一些奇怪的事情，就像我之前，要处理车子掉水里了，爆炸了这种事情。
范米索：
我说一句非常实在的，为什么说很多刚接触互联网行业的人不接地气，他们瞧不上一些生意的时候，其实本质上是因为自己没有去卷起裤腿下泥地干活，所以他们会对于很多东西，都有一种不切实际的评价在里头。
白一喵：
或者是一种book smart。这本身也没有什么问题，推论可能是对的，但是会少掉一些信息，因为它是在book上面得不到的，而且有些东西他确实没办法记在书上。（米索：书上不会写我的吸管要检测）
他也不会写你在街边放广告牌，周围的人会来投诉你，他也不会写你试图在ins上打广告，会有一堆商家到下面来引流。
范米索：
还有更多很坑的，比如说你的招牌日本的白天施工晚上施工，就光这两点都要和他battle半天。
然后还有房东不允许你在招牌上打什么logo，一楼的商家他觉得你二楼的店牌影响到他了，他要帮你撤掉，这种事情还有很多。
白一喵：
有些人他可能会报警，他有问题他不直接找你商量，他会直接报警，就是这种问题。
范米索：
你每天都要处理这种琐事，你就想想看人会不会崩，长期处在这种繁琐性的事物当中，你就会觉得很累。
所有的学习都在行动中发生
范米索：
这段经历带给我最好的一个体验是什么呢？同理心。
我以前蛮自大的，现在就对很多事情变得同理心很强了，而且我越来越宽容了。
即便遇到很多还蛮不礼貌的人，我觉得你不喜欢你就离开。以前我是真的会当回事，后来就觉得也没啥必要，人家没啥经验。
可能读书是成绩很好，是各种名校什么之类的，公司也不错，但是你会发现其实就像你说的没有street smart，你没有办法跟他沟通。
因为圈子它也会决定你的事业的格局。
你在投资圈你看到的其实就是那些信息，当然有你的优势，但同样你长期做一个实业，你看到的也是你那个圈子的东西。
再举个很不恰当的例子，我想在上海买房，我姐就说现在多少人想在杭州买房，你却想出去。不是说吐槽我姐，就说一下思维的问题。
但是我就跟我爸妈说了一个很现实的问题，我说你去问一下杭州户口和上海户口，哪个好拿，我就摆出这么一点。
但是对我姐而言其实是不太了解的。因为她所有能接触到的信息，就是周围人在告诉她杭州各种好，你是杭州人我很羡慕你之类的那种状态。
她在长期这样的一个状态下生存，没有办法去往外看，而且她平时也不太看我的东西。
白一喵：
所以要解决避免自大，或者说茧房效应，你的信息会被限制，就是真的要破圈。
首先你知道你是有这样的一个圈在的，然后打破这个现象可能唯一的方式，这真的是要主动的触达到地面，然后要跟找到在场的人跟他发生真诚的对话，这可能真的是唯一的方式。
比如今天正好你感兴趣，要去做一个长租的生意，我不认为我们看看晚点的报道或者看看别家的报道，就能真正学到对我们有实在意义的东西。
不行的。
你一定还是要去找还在场的，还要找蛋壳的人，找已经败过的人，或是正在出问题的人，要去聊到底发生了什么，原本初心是怎么想的，目标是什么？你们做了什么？当时假设是什么，后面来看为什么又不行了？我觉得要去了解这些。
范米索：
而且其实真的上手干和只谈理论是不一样的。
这好比我以前也是报道做记者的那种行业，你真让我上手干，我学再多精英学，也会发现这个东西是两码事。
白一喵：
每个职业看世界会有不一样的世界观，教练这个工作也是，我们其中一个很重要的世界观是，所有的学习都是在行动中发生的。
我们所谓的各种学习，包括你们听播客、看书、跟牛人聊、甚至观察，顶多只能做到知道。
从知道到真正理解，都必须要行动，只有通过行动得到了反馈，你才知道你是不是真的理解了。
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■ 参考资料
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编辑 | 方糖呐
图片 | 方糖呐
主播
唐海程
（公众号：海程的无限游戏）
是一位分析师/企业战略官，擅长打造系统，格局和战略视野极广，毕竟是历史系人才。
白一喵
（公众号：增长潘多拉）
擅长商业策略、团队与组织构架管理调整。
范米索
（公众号：范米索）
个人品牌/中小企业/副业咨询，擅长将思维认知、个人成长与赚钱能力直接挂钩，目前已探索了20多种职业。
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